Chtěl jsem žít nonstop, vzpomíná Lukeš na začátky poradenské sítě Partners

Lukeš pro aktuální tištěný Finmag vzpomíná na divoké časy, kdy se klienti obvolávali z budky, nebo jak přesvědčil 600 lidí dát výpověď. A zamýšlí se také nad tím, k čemu se v byznysu hodí, když umíte střílet na koš. Speciální projekt Miliardy v pohybu dává možnost jeho slovy nahlédnout za oponu zrodu finančně-poradenské společnosti, do jejíchž struktur spadá i vydavatelství NextPage Media (a tedy i Finmag)...

Představte si, že jste soutěživý malý kluk, který má sen, že udělá díru do světa. Strašně se snažíte. Taky máte o dvanáct let staršího bráchu, ke kterému vzhlížíte. Chcete být ještě lepší a žene vás to dopředu.

Jenže smůla – jste Husákovo dítě, možnosti jsou omezené. To jsem byl já.

Dostupným způsobem, jak se dostat za hranice všedních dnů, byl pro mou generaci sport. Když jsem se v první třídě rozhodl, že chci chodit na basketbal, rodiče neprotestovali. Protože věděli, že mají syna, který sice miluje Rychlé šípy, ale není to úplný Mirek Dušín. Mysleli si, že sport mě naučí disciplíně.

Měli pravdu. Kromě disciplíny mi ale dal i další hodnoty. Díky němu jsem poznal důležitost týmu. Naučil mě zvládat nepohodlí i prohry. Jako dítě jsem brečel, když jsme prohráli. Ale časem to přešlo. Stejně důležité bylo nepodělat se z výher. Brát je jako motivaci, ale zůstat nohama na zemi. V životě nic není zadarmo.

Mezi sportem a podnikáním dodnes vnímám ohromné paralely, což mi pomáhá. Kdo někdy sportoval, ví, jak je důležité umět sáhnout si až na dno a ještě o kus dál.

Kluci z party

Rád říkám, že mám školu života. V době, kdy se ostatní zapisovali na přednášky, jsem odjel na dva roky na Island. Důvodem nebyla touha po dobrodružství, ale žena. Přítelkyně. Její otec, jakožto skvělý házenkář, tam totiž dostal angažmá a vzal s sebou celou rodinu.

Já se rozhodl přítelkyni následovat. Představoval jsem si, že si najdu práci a všechno bude fajn. Jenže tam na mě nikdo nečekal. A tak jsem dva roky dělal po stavbách nebo v nemocnici. Happy end s přítelkyní se nekonal, zato jsem se naučil anglicky.

Po návratu ze zahraničí jsem s bývalým trenérem basketu rozjel posilovnu. Jasně, nabízelo se to, v devadesátkách chtělo mít hodně kluků svaly jako Schwarzenegger. Jenže tenhle podnik měl skončit fiaskem, se společníkem jsme se totiž záhy rozešli.

Přemýšlel jsem, co dál. Mou inspirací byli kamarádi. Dva kluci z naší z party (jsme dodnes takovou obdobou kámošek ze seriálu Zoufalé manželky, prožíváme spolu rozvody, rozchody a všechno ostatní) se po revoluci vrhli na kariéru v marketingu a velmi záhy prorazili. Obdivoval jsem je a začal hledat způsob, jak se také posunout.

Nápad přišel, když jsem sháněl byt ke koupi. V momentě, kdy jsem řešil, jak ho zaplatím, na mě poslali poradce. Přišel chlapík, který rozhodně na poradce nevypadal a ani jeho dovednosti tomu neodpovídaly. To mě překvapilo a zároveň zaujalo.

Tady jsem správně

Ještě na přelomu milénia u nás o profesionálním poradenství nikdo neměl moc představu. Tři velké banky a desítky kampeliček balancovaly na hraně, 14% sazba hypotéky nebyla nic výjimečného, hypoteční trh de facto neexistoval. Přesto, anebo spíš právě proto jsem tam ucítil příležitost.

Díky kamarádovi jsem se zkontaktoval s OVB v Německu. Když jsem za nimi přijel a viděl před kancelářemi zaparkovaná ta naleštěná auta, bylo mi jasné, že jsem tam správně. Dostal jsem školení o fondech, akciích a dalších investičních nástrojích.

V Česku oproti tomu bylo středobodem „poradenství“ kapitálové životní pojištění, penzijko, stavebko. Poradci byli často lidé, kteří si tímto způsobem přivydělávali. Úroveň služeb tomu odpovídala. Já se to rozhodl změnit.

Už při nástupu do české pobočky OVB jsem měl ideu rozjet poradenské služby jako v Německu. Nenabízet jen „lepší“ pojištění, ale umožnit klientům budovat majetek. Uznávám, na dobu, kdy se klienti obvolávali z budky, byl tohle poněkud ambiciózní plán. Dneska to zní legračně, ale bylo to tak.

Klientům se volalo v časech, kdy jste věděli, že budou sedět u pevné linky – nejlepší to bylo v neděli večer. To byla pro poradce největší špička. Zvládnul jsem občas i dvacet telefonátů z budky, než mě někdo vyhodil.

Samozřejmě že dnes už by něco takového nebylo možné, ale tenkrát vám nikdo telefon nepoložil. Lidé byli ochotní mluvit s neznámým člověkem. Pokud jste si s někým domluvili schůzku, vždycky to platilo. Moje oblíbené místo bylo v kavárně v Kotvě v 6. patře.

Nějak se to rozkřiklo a po dvou letech byla celá naše: u každého stolu seděl borec v kravatě.

V OVB se mi podařilo obklopit lidmi, kteří měli drive. Byli jsme vlastně stát ve státě. Chtěli jsme zanechat stopu, být jiní. Umožnit klientům bohatnout a mít plán B, i když věci nejdou podle plánu. Třeba když se rozvedete.

Česká mentalita na tohle nebyla nastavená. Dneska je to lepší, ale plány B a C se Češi stále příliš nezabývají, ačkoli dobrý finanční poradce by na to myslet měl.

Těch devět let v OVB mi dalo finanční nezávislost, ale ke spokojenosti mi stále něco chybělo. V Německu bylo poradenství spojené se slušným společenským postavením, jenže tady to nikdo za důstojnou práci nepovažoval.

Vedení firmy jsem se snažil přesvědčit, že je potřeba nastavit systém jinak. Žádné zlepšení se ale nekonalo. Řekli mi, vyděláváš peníze, tak drž krok. Bylo to frustrující. Je vám pětatřicet, vyděláváte peníze a říkáte si – co bude dál, tohle má být konec?

Rychlokurz podnikání

Proto jsme se nakonec s Petrem Borkovcem rozhodli z firmy odejít a založit Partners. Naše vize byla postavit firmu na profesionálních poradcích a výhodnějších řešeních pro klienta.

Že jsme oba velmi rozdílní, nikdy nebylo na škodu. Zatímco on je technicky založený a skvělý analytik, já miluju lidi a emoce. Naše rozdílné povahy se nám podařilo sladit.

Kromě nás dalo v roce 2007 výpověď ještě dalších 650 lidí. Byla to lavina, situace byla vyhrocená. Vedení obvolávalo lidi, přemlouvalo je. Já se ocitl hozený do vody: najednou jsem řešil právníky, marketing, peníze, IT systém. Tohle byl rychlokurz podnikání!

Nestačil jsem jíst ani spát, zhubl deset kilo, ale hodně jsem se toho naučil. Ta atmosféra byla od začátku velmi motivující, během roku jsme vykazovali čtyřnásobný výsledek. Partners jeli na vlně vysoce motivovaných mladých profesionálů, což nám umožnilo rozšířit byznys i do dalších oblastí. Dnes jsem hrdý na to, že s námi je stále 150 z původních kolegů.

Pochopitelně nastaly i těžší chvíle. Třeba když nám v roce 2018 odešla větší skupina lidí ze sítě a centrály. Bylo jich kolem 60 a s sebou si odnesli know-how i klienty. Pro optimistu, který vždycky spoléhal na to, že vyslat dobrou energii znamená, že se vám vrátí, to byla sprcha.

Nicméně jsme tehdy svolali všechny na poradu a otevřeli Pandořinu skříňku problémů, o nichž jsme do té doby netušili. Byla to zkouška, která nás posílila. Uvědomili jsme si, že nejen centrála je důležitá, že záleží na každém detailu v síti. Posílilo nás to.

Kravaťák s laptopem

Za těch patnáct let, co fungují Partners, došlo nejen k proměně firmy, ale celého oboru. Díky novým technologiím je teď úplně jinde. Kromě vývoje nových produktů to byl vývoj správy klientských dat, který posunul branži do jiných dimenzí.

Já přišel ze světa papírových smluv. Dnes má průměrný klient přes deset smluv, předtím měl tři. Po telefonních budkách přišla doba mobilů v kufříčkách. Volání za 28 korun za minutu. Dataprojektory. Prezentace v počítačích.

Pamatuju si na svůj první přenosný počítač, se kterým jsem pendloval mezi Prahou a Brnem autobusem. Kluky v Brně jsem při jedné příležitosti poprosil, aby mi na cestu nahráli nějaký dobrý film. Spolucestujícím v autobuse pak kravaťák s laptopem vystřihl slušnou scénku.

Skvělá parta lidí je kolem Partners doposud. Poradenský byznys už je ale úplně jinde. Je to nesmírně dynamický obor, který bude vždycky velmi citlivý na jakékoliv změny v celé společnosti. Do budoucna se budeme muset vyrovnat s výzvami, které přijdou.

Ať už to budou reformy ve zdravotnictví, nebo důchodovém systému. Jsem toho názoru, že čím dřív k nim stát přikročí, tím líp. Protože není logické, když po lidech chcete, aby měli povinně pojištěné auto, ale nevyžadujete zajištění na důchod.

Co bude za deset let, těžko předvídat. Vývoj produktů bude také vždy tažený konkurencí. Možná se začnou propojovat různé byznysy. Nepochybně dojde k dalším velkým změnám našeho odvětví.

Osobně se na to těším. A doufám, že ať už se stane cokoliv, jedna věc se nezmění – že Partners zůstanou pro klienty první volbou.

Zdroj: finmag.cz